Cinq questions avant de répondre à une consultation.
Répondre à tout coûte plus cher que d’en laisser passer quelques-unes, mais personne ne peut renoncer sur une impression. Voici la grille la plus courte qui rende la décision explicite. Elle ne décide pas à votre place : elle vous oblige à décider, et à écrire pourquoi.
- Dix minutes, à deux, dès que le dossier arrive — pas la veille de la remise.
- Une réponse par critère : oui, non, ou « on ne sait pas ». « On ne sait pas » compte comme un non : c’est une information, pas une nuance.
- Notez la raison en une ligne. C’est elle qui a de la valeur dans six mois, pas le score.
- 01
Avons-nous déjà livré quelque chose de comparable ?
Vous découvrirez le périmètre en le produisant. Le chiffrage sera une estimation, et la marge suivra l’estimation.
- 02
Connaissons-nous ce client, ou quelqu’un qui le conseille ?
Vous répondez à un inconnu, contre des concurrents qui ne le sont peut-être pas. Une relation existante déplace plus le résultat que la qualité de la réponse.
- 03
Le choix se fera-t-il sur autre chose que le prix seul ?
Si le moins-disant l’emporte et que vous ne l’êtes pas, la préparation est déjà perdue au moment où elle commence.
- 04
Savons-nous qui décide, et avons-nous pu lui parler ?
Vous écrivez pour une grille de notation dont vous ignorez les pondérations réelles.
- 05
Pourrons-nous la produire si nous gagnons, aux dates annoncées ?
Gagner une offre qu’on ne peut pas livrer coûte plus cher que de l’avoir perdue, et se paie sur les suivantes.
Comment la lire
Deux « non » sur les cinq, et le coût de préparation dépasse probablement l’espérance de gain. Trois, la question n’est plus de savoir si vous répondez, mais pourquoi vous y pensez encore.
Ce seuil n’est pas une règle mathématique et ne sort d’aucune étude : c’est un point de départ. Tenez le tableau sur dix offres, comparez avec ce que vous avez réellement gagné, et déplacez le seuil. C’est votre historique qui le fixe, pas nous.
- Elle ne remplace pas la décision d’un dirigeant. Une offre à deux « non » se prend parfois, pour entrer chez un client ou tenir une charge — à condition que ce soit dit.
- Elle ne dit rien de la qualité de votre réponse. Elle dit s’il faut en écrire une.
- Elle ne vaut que si vous notez les raisons. Une grille remplie de croix sans phrases ne vous apprendra rien dans six mois.